Una de las principales razones que llevan a las empresas a subcontratar la administración de la fuerza de ventas es la reducción de los gastos generales. Sin embargo, hay muchas otras ventajas asociadas a la externalización de la fuerza de ventas.

Dado que las empresas subcontratadas suelen tener experiencia en una amplia gama de sectores, su experiencia ayuda a alinear los objetivos empresariales.

Hemos visto una variedad de formas en las que la externalización de la administración de la fuerza de ventas ayuda a las empresas, y aquí están las 7 ventajas clave que hemos identificado.

Beneficios de la externalización de la fuerza de ventas

Beneficio 1: reducción de costes al externalizar las ventas

La reducción de costes siempre ha sido la razón principal por la que las empresas deciden externalizar. Con la recesión económica de 2020, esta necesidad se vuelve aún más crucial.

Hay varios beneficios financieros asociados a la externalización de las ventas:

a. Salario

Los salarios de los representantes son lo primero que nos viene a la mente cuando hablamos de reducir los costes directos. Sin embargo, los gastos de gestión necesarios para crear y dirigir un equipo propio son aún mayores.

Los equipos de subcontratación de ventas los reducen eligiendo ubicaciones favorables con salarios más bajos. Otra forma de reducir los gastos es asignar varios proyectos de ventas a un solo gestor. Por último, al disponer de grandes equipos de ventas, pueden crear una estructura jerárquica con representantes junior y senior y construir un sombrero de ciclo de ventas que permita gestionar y controlar el trabajo de forma más eficiente y sencilla.

Otra forma de lograr una disminución de costes directos sin tener que externalizar su fuerza de ventas es la contratación internacional del equipo comercial. Esta modalidad de contratación te permite mantener el control total de tu fuerza de ventas, reducir los costes de contratación laboral y obtener los mejores perfiles comerciales en el mundo con salarios mucho más beneficiosos, tanto para la empresa como para el profesional.

a. Alquiler y oficina

La ubicación ofrece la posibilidad de reducir significativamente los costes de alquiler, hardware y soporte de oficina. Este ahorro también puede darse al contratar comerciales en remoto, pues no requieres de instalaciones e infraestructura propia para llevar a cabo el ejercicio de ventas.

c. Techstack

Los proveedores de servicios gestionados de ventas disponen de un software actualizado que está cada vez más de moda ahora. Reducen los costes comprando suscripciones al por mayor (para equipos grandes) o compartiendo una cuenta entre varios representantes.

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Beneficio 2: experiencia adquirida al externalizar las ventas

En este punto obtenemos un empate entre la experiencia de una fuerza de venta interna y la experiencia de un servicio de venta gestionado Hay varias áreas en las que se obtiene su experiencia al mantener el equipo comercial interno:

a. Experiencia con su tipo de producto/servicio, mercado, industria, tipo de clientes.

b. Los proveedores tienen la base de datos de los clientes con los que han trabajado antes.

c. Experiencia en la gestión

d. Proceso de ventas: para operar de forma más eficiente, la mayoría de los proveedores han creado procesos de ventas y han formado a los representantes respectivamente.

Por otra parte, el servicio de externalización de ventas le ofrece total concentración y enfoque en la comercialización de su producto o servicio, con un equipo de profesionales con la mejor trayectoria comercial posible. De esta manera, sabrá que este recurso estará exclusivamente destinado a la consecución de objetivo de ventas y tiene la experiencia necesaria que su negocio necesita (si ha realizado la contratación correcta de su proveedor de servicio de venta).

Esta misma experiencia comercial que te ofrece un externo, puedes conseguirla a través de la contratación internacional, ya que no te limitas a encontrar profesionales en ventas sólo en tu territorio, sino que encuentras el perfil que necesitas en cualquier lugar del mundo, bajo tu propia dirección y formación, obteniendo los beneficios de los dos mundos.

Beneficio 3: ahorro de tiempo al externalizar las ventas

Como hemos mencionado anteriormente, el tiempo de contratación y de rampa (tiempo en llegar a ser productivo), es alto en las ventas. También lo es la tasa de rotación. Para un negocio durante la recesión, esto significa literalmente perder velocidad de ventas. También hay que tener en cuenta las vacaciones y las bajas por enfermedad.

La subcontratación de ventas se incorpora más rápidamente. En caso de baja, vacaciones o enfermedad, un representante es sustituido inmediatamente por sus compañeros de equipo. El proceso de trabajo continúa.

Con la contratación laboral internacional logras obtener también este beneficio. Empresas como 1MIB, especialistas en procesos de selección de personal, logras reducir el tiempo necesario para el proceso interno de incorporación con un mercado laboral mucho más amplio, ya que la búsqueda que realiza 1MIB es a nivel internacional, logrando captar mejores perfiles incluso a un menor coste que el talento local al que tu empresa puede llegar con la modalidad de contratación tradicional.

Beneficio 4: Escalabilidad y flexibilidad de la externalización de las fuerzas de venta

Siendo extremadamente importante, la escalabilidad es el talón de Aquiles de las ventas. Hay muchas formas de escalar las ventas, pero en algún momento, en el crecimiento para vender más se necesita contratar más profesionales, lo que requiere tiempo. La externalización de las ventas te da la oportunidad de escalar casi inmediatamente.

Sin embargo, hoy en día, con la incertidumbre en torno a la cuarentena y las olas epidémicas, es aún más importante ser capaz de «reducir» rápidamente. Esto es casi imposible con representantes contratados. Sin embargo, es una práctica normal para las ventas subcontratadas.

He aquí un ejemplo. Una empresa de biotecnología quería penetrar rápidamente en un pequeño nicho de mercado con su nuevo producto. Contrataron a un equipo de desarrollo de ventas subcontratado para conseguir nuevos clientes potenciales. En un mes más o menos, su equipo de ventas consiguió tantos clientes potenciales que tuvieron que interrumpir la colaboración durante algún tiempo. La empresa volvió a recurrir al proveedor al cabo de un año y lo contrató una vez más durante dos meses. No hace falta decir que habrían tenido que mantener un equipo de SDR interno todo este tiempo.

Beneficio 5: Expansión a nuevos mercados al externalizar la fuerza de ventas

Ya sea un nuevo producto o una nueva región para tu empresa, un equipo de ventas subcontratado puede crear un proceso de ventas desde cero en poco tiempo.

Como los costes son bajos y puedes retirarte en cualquier momento, tienes más oportunidades para experimentar y probar una nueva estrategia.

Beneficio 6: responsabilidad

Una de las principales preocupaciones en torno a las ventas externalizadas es la falta de control sobre el equipo externo. Sin embargo, los buenos proveedores lo compensan con informes semanales o mensuales.

Beneficio 7: reducción de riesgos

La externalización del equipo de ventas evitará muchos de los riesgos asociados a la creación y gestión de equipos de ventas, por ejemplo, el riesgo de contratar a la persona equivocada. Si quieres expandirte a un nuevo país, contratar a un proveedor local puede ser de gran ayuda, ya que conoce la legislación, la economía local, las normas comerciales y todos los riesgos relacionados.

Cómo 1MIB puede ayudar en la externalización de la fuerza de ventas

1MIB, siendo especialista en la selección de perfiles de Operaciones, RRHH, Comercial, Administración y Marketing en todo el mundo, puede ahorrarte tanto a tí como a tu departamento de RRHH mucho tiempo y recursos realizando esta preselección y, si también lo necesitas, la propia selección antes de la incorporación del candidato a tu organización o empresa.

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