Al contrario de lo que cabría esperar, los clientes potenciales suelen ser receptivos a las llamadas en frío. Un estudio realizado por Rain Group reveló que el 82% de los compradores están dispuestos a concertar reuniones cuando los representantes de ventas se ponen en contacto con ellos.

Sin embargo, las llamadas en frío pueden ser aterradoras para muchos representantes de ventas ya que se trata de vender a un nuevo cliente potencial un producto del que apenas conoce nada. . Por tanto, no sabrás si les incomodará tu llamada o si te colgarán antes de que tengas la oportunidad de darles más información. 

Guiones de llamada que te ayudarán a generar más clientes potenciales e incrementar tus ingresos

Para ayudarte a saber qué decir a los clientes potenciales, hemos reunido una serie de  guiones de llamadas en frío de varios de nuestros recursos de ventas. Estos guiones cubren un amplio abanico de situaciones para que dispongas  de una plantilla que te ayude con todo tipo de llamadas en frío.

guiones para comerciales que quieren vender con llamadas en frío

Guión comercial 1: Llamada en frío para un comercial que quiere medir el interés

Antes de comenzar la gestión comercial, comprueba si te parece bien continuar con el comprador potencial. Con este guión comprobarás el interés mediante preguntas de venta y demostrarás que respetas su tiempo:

Hola [NOMBRE DEL CLIENTE], soy David de [NOMBRE DE LA EMPRESA]. ¿Qué tal está?

Estamos trabajando en algunas soluciones que le ayudarán a contratar y formar nuevo talento en su equipo de ventas. ¿Le gustaría saber más sobre esto?

(El cliente potencial dice que sí).

Las empresas pueden trabajar con nosotros de dos maneras diferentes. Podemos ayudarle a encontrar nuevo talento comercial a cambio de un porcentaje del salario base, o podemos ayudarle a reclutar candidatos a través de envíos periódicos a su equipo de RR.HH., ¿Cuál de ellos le gustaría conocer?

(El cliente potencial elige la opción que le interesa).

Genial. Tengo algunas preguntas que necesito hacer antes de empezar. 

(El cliente potencial dice que sí, y  tú comienzas con las preguntas que tengas predefinidas para saber qué aspectos de tus productos y programas debes mostrar en tu presentación de ventas).

Le contaré un poco más, y después podemos programar una cita antes de terminar la llamada de hoy para repasar nuestra solución con más detalle. ¿Le parece bien?

Guión comercial 2: Llamada en frío para un comercial que busca establecer las expectativas de tiempo

Este guión comercial te ayudará a informar al cliente potencial de la duración prevista de la conversación. Al saber cuánto durará la charla, los clientes potenciales estarán más dispuestos a comprometerse con la llamada. Asegúrate de respetar el límite de tiempo que mencionaste para no perder su confianza:

[NOMBRE DEL CLIENTE, ¿lo encuentro en un buen momento? (Si dice que sí): Estupendo, gracias. Me gustaría dedicar dos minutos a contarle por qué he llamado. Si al finalizar los dos minutos tiene alguna pregunta, me encantaría responderla. ¿De acuerdo?

(Si el cliente dice que está bien):

Genial, la razón por la que he llamado es que he visto su sitio web, y sé que están reclutando personal de ventas. Puede ser un reto, en primer lugar, encontrar a las personas adecuadas y, en segundo lugar, mantenerlas a bordo una vez que las tiene. Gracias a nuestra experiencia (utilizando nuestro software propio) y a la habilidad de las personas que contratamos para realizar toda la selección preliminar, tenemos una tasa de éxito de contratación superior al 70%, ayudando a nuestros clientes a contratar personal de ventas que se convierte en productores de primer nivel durante el primer año. Y, como sabrá, los vendedores con éxito tienden a quedarse durante mucho tiempo. ¿Cuenta actualmente con un sistema que le permita obtener la fuerza de ventas que necesita para satisfacer la demanda de su empresa?

Guión comercial 3: Llamada para identificar los mayores desafíos de los clientes potenciales

Este guión comercial te ayudará a identificar formas específicas en que tu producto puede ayudar a ese cliente y ajustar tu argumento de venta en consecuencia. Puedes comenzar tu presentación haciendo preguntas sobre los puntos débiles de tu cliente, luego resuelve su problema específico con tu oferta:

Hola Erin. Soy John de [NOMBRE DE LA EMPRESA]. Somos una plataforma de plantillas de marca que permite a las empresas B2B crear rápidamente materiales de ventas efectivos. Estoy seguro que podemos ayudar a su empresa.

¿Cuál cree que es su mayor desafío para asegurarse de que su equipo de ventas tenga el contenido y los materiales que necesitan para ganar clientes potenciales?

Trabajamos con un puñado de empresas como la suya. La mayoría de las personas encuentran que nuestra plataforma es fácil de usar, y la biblioteca de plantillas reduce el tiempo de producción y pone el poder de la creación de contenido en manos de sus representantes de ventas. De esa manera, pueden concentrarse en seleccionar el contenido perfecto para sus clientes. ¿Actualmente utiliza una plataforma o servicio de este tipo?

Guión comercial 4: Llamada para destacar las ventajas del producto

En este guión nos enfocaremos en resolver un punto problemático del cliente potencial dando ejemplos de tu producto. Puedes hacer referencia a los datos de los clientes actuales para determinar los puntos de dolor más comunes a los que se enfrentan los clientes potenciales o  destacar tres beneficios clave que puede brindar tu oferta:

Me llamo John Smith y trabajo para [NOMBRE DE LA EMPRESA], somos una [INSERTAR TIPO DE EMPRESA].

Hemos visto que su empresa tiene vacantes en el área comercial y queremos comentarle sobre cómo ahorrar costes en la contratación de personal.

  1. Ofrecemos servicios de búsqueda y selección de candidatos.
  1. Nos hacemos cargo de todo el proceso de contratación y pago de los candidatos.
  1. Contamos con garantía de contratación.

¿Dispone de 30 minutos esta semana para seguir hablando de estas ventajas?

Guión comercial 5:  Llamada para demostrar que has investigado

Los clientes potenciales no te conocen bien, así que tienes que darles una razón para confiar en ti. Una forma de ganarse la confianza es mostrar cuánto sabes sobre el negocio de tu cliente potencial. Encuentra formas creativas de conocer la empresa y sus necesidades. Por ejemplo, usa LinkedIn o el sitio web de la empresa para mantenerte al día con los eventos actuales. Demuestra que te preocupas por su negocio. Usa el guión que te mostramos a continuación para tranquilizar a los clientes potenciales y establecer una relación en poco tiempo:

Hola Antonio,

«Veo que has trabajado en [EMPRESA] antes, ¿qué tal es la cultura allí?»

«Vi que estudiaste en [ACADEMIA]. Un amigo mío también estudió allí».

guiones para comerciales que quieren vender con llamadas en frío

Guión comercial 6: Llamada para hacer preguntas

Haz preguntas claves para comprender mejor las necesidades de cada cliente potencial y demuestra que estás realmente interesado en ayudarlos. Al hacer preguntas, podrás adaptar tu presentación al cliente potencial con el que estás hablando:

Hola a todos.

Soy Oscar de [NOMBRE DE LA EMPRESA]. Me gustaría ponerme en contacto con usted, ya que hemos estado ayudando a los departamentos comerciales de empresas como la suya a optimizar el reclutamiento de personal en remoto.

¿Está familiarizado con el reclutamiento de talento remoto?

Sí, los conocemos, pero no hacemos mucho con ello porque no sabemos cómo actuar.

Sí, lo escuchamos a menudo.

¿Le parece tener una demostración de nuestro gerente comercial de cómo obtener rendimientos en la contratación de empleados a remoto? ¿Tiene 20 minutos el día XXX?

Guión comercial 7: Llamada para explicar los pasos a seguir en el proceso

Incluso si una llamada en frío tiene un resultado positivo y el cliente potencial está interesado y hace muchas preguntas, puede perder la conexión. Utiliza este guión antes de cerrar la venta y explica los siguientes pasos que lo clientes potenciales deben seguir y aquello que necesitas para continuar:

Debido a sus características de contratación actual, de seguro mis servicios tendrán un gran impacto en su negocio. Me encantaría organizar una demostración para su equipo junto a mi colega especialista en productos de reclutamiento, selección y contratación laboral internacional para profundizar en el tema.

¿Está disponible el [DÍA] o el [DÍA] de la próxima semana para una demostración de 30 minutos? Le prometo que valdrá la pena su tiempo.

Guión comercial 8: Llamada para persistir en la oferta siendo cortés 

Este tal vez es el guión más difícil de poner en práctica. Si el cliente potencial dice que no está interesado, no pierdas inmediatamente la esperanza. Repite las ventajas de tu producto o servicio para su empresa. Los clientes potenciales expresarán las objeciones de venta más comunes, pero explícales con calma lo que tú puedes hacer por ellos. No seas agresivo ni insistente.

En el siguiente guión, el vendedor reafirma su creencia de que el producto ayudará al cliente potencial. Es educado pero directo:

¿Está disponible el [DÍA] o el [DÍA] de la próxima semana para una demostración de 30 minutos? Le prometo que valdrá la pena su tiempo.

(Si el cliente potencial responde: «No estoy interesado», desvía la atención y explícale el valor. Guíale hacia una demostración).

[NOMBRE DEL CLIENTE ], no estaría al teléfono con usted ahora mismo si no pensara firmemente que esto podría ayudar a [NOMBRE DE LA EMPRESA ] a contratar más personas rápidamente, reduciendo costes y trabajo por parte de sus reclutadores.

Los mejores guiones de llamadas en frío te  ayudan a presentar tus productos a clientes potenciales de una manera amigable e informativa.

Sigue los guiones palabra por palabra para minimizar la tensión. A medida que te sientas más cómodo, presta atención al lenguaje del cliente potencial al que estás llamando y adapta tu discurso. Si después de conocer estos consejos y aplicarlos junto a tu fuerza de ventas, no se perciben una mejora de resultados, puede que necesites fortalecer tu recurso comercial. Si este es el caso, toma la delantera frente a tu competencia e inicia la contratación de ejecutivos comerciales cualificados, empresas como 1MIB pueden realizar rápidamente el proceso de selección de personal y conseguirte los comerciales que necesitas a un coste incluso menor al de tu mercado laboral local.

Sigue los guiones palabra por palabra para minimizar la tensión. A medida que te sientas más cómodo, presta atención al lenguaje del cliente potencial al que estás llamando y adapta tu discurso. Si después de conocer estos consejos y aplicarlos junto a tu fuerza de ventas, no se perciben una mejora de resultados, puede que necesites fortalecer tu recurso comercial. Si este es el caso, toma la delantera frente a tu competencia e inicia la contratación de ejecutivos comerciales cualificados, empresas como 1MIB pueden realizar rápidamente el proceso de selección de personal y conseguirte los comerciales que necesitas a un coste incluso menor al de tu mercado laboral local.

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